Público-alvo, persona e ICP : diferenças e similaridades

Roberta da Trindade

ICP: ele pode mudar seu jogo em vendas

Trabalhamos na Efoco com recrutamento e seleção e desenvolvimento comercial para todo o Brasil. Que ótimo, assim poderemos vender para toda e qualquer empresa que possua ou queira montar área comercial. Correto?

Não necessariamente. Na prática, quando queremos atingir todo e qualquer público, não atingimos nenhum adequadamente. Nesse contexto surge o ICP- Ideal Customer Profile ou em tradução livre para o português, Perfil Ideal de Cliente.

É comum encontrarmos confusão entre público-alvo, persona e ICP , são conceitos diferentes como veremos a seguir, de qualquer maneira o objetivo é o mesmo: encontrar um grupo de clientes que representem um perfil mais assertivo na hora da prospecção.

Entenda:

Público- Alvo: normalmente possui maior volume de dados e abrangência, o que torna os resultados mais genéricos. Do ponto de vista macro, essa estratégia é ótima, pois fornece informações sobre perfil demográfico, socioeconômico, comportamento, que invariavelmente vão servir para construção da persona. 

Persona: também conhecida como buyer persona, é um personagem, um avatar semifictício que será aplicado nas estratégias de comunicação e negócios; ele tem nome, gênero, idade, cargo, ou seja características de uma pessoa que auxiliará no momento de segmentar as campanhas de marketing e vendas por exemplo. Com esse personagem é possível simular seus problemas, dores e como a solução da empresa poderá apoiá-lo.

ICP: Se o público-alvo se refere a uma parcela genérica de clientes que podem se tornar interessantes para sua empresa; a persona são avatares semifictícios com base no público-alvo e comportamento; o ICP busca em seu grupo de clientes reais os que representam as características de seus melhores clientes. Nessa estratégia, com base nos clientes que estão ou estiveram em sua empresa, elege-se por meio de perguntas específicas como por exemplo: facilidade em vender, melhor ticket, valor agregado, nicho,tamanho da empresa, decisor, e outros aspectos demográficos. Você pode atribuir uma nota para cada um desses clientes e filtrar as notas acima de 8 por exemplo. Feito esse filtro, vai conseguir observar qual o percentual de clientes de determinado segmento, porte da empresa, cargo do decisor e assim construir melhor seu sistema de prospecção.

Quais os riscos de não conhecer seu ICP?

1- Investir e atrair os prospects errados

Você já se deparou com um funil cheio de prospects , mas que não convertem? Pois é, atrair o cliente certo é o primeiro passo para vender. 

2- Reclamação de vendedores

Quem trabalha com vendas já sabe que receberá mais não do que sim, porém, perceber que está focando energia no público errado e que não atingirá seus objetivos de vendas por esse motivo é frustrante e com certeza irá gerar reclamações e perda de talentos nesse caminho

3- Prejuízo financeiro

Imagine investir em estratégias e campanhas de marketing para o público errado ou para um público genérico e deixar para trás os que tem maior potencial? Isso pode acontecer quando não é definido o ICP, ou o perfil do cliente ideal. 

Mas Roberta, me explica como definir o ICP?

Aqui na Efoco usamos uma planilha tendo como referência nosso CRM e perguntas realizadas ao nosso cliente no momento do fechamento da venda e aos setores envolvidos durante a negociação. Nessa planilha colocamos :

Informações sobre a empresa: Nome, Segmento, porte, cidade, estado, quem nos procurou e quem foi o decisor, qual a dor a ser resolvida

Informações sobre o processo: Como cliente chegou à nossa empresa, o que fez se decidir por nós, ciclo de fechamento da venda, facilidade ou dificuldade em trabalhar com a empresa, ticket médio

Nota: é atribuída uma nota para cada cliente ao final do ciclo de negociação com base na impressão dos setores envolvidos no processo. 

Para definir nosso cliente ideal, decidimos uma nota de corte. Exemplo: clientes com nota acima de 7 são bons. A partir disso, fazemos um filtro deixando somente os melhores clientes. Contabilizamos os pontos em comum dos nossos melhores clientes e a partir daí nossa prospecção é construída para empresas similares.

A cada dois meses refazemos nosso ICP para avaliar mudanças ou reforçar o estudo.

Se você quiser o modelo da planilha que usamos, pode me pedir inbox. 

Empresa com poucos clientes ou sem nenhum cliente pode definir ICP?

Pode sim. É claro que registros reais trazem maior precisão. Mas se sua empresa é jovem, busque fazer benchmarking usando informações de seus concorrentes, ou leve em consideração os clientes que deseja ter. É claro, que em um primeiro momento, será necessário correção de rotas , mas na medida em que tiver 5 ou mais clientes, já será possível ter maior grau de assertividade em suas estratégias comerciais.


O ICP pode ser definido de outras maneiras, com outras perguntas. Você pode fazer perguntas específicas do seu negócio, mas creio que com essas dicas já conseguirá definir seu perfil ideal de cliente e arrasar nas próximas estratégias de prospecção. 


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Roberta da Trindade é head de negócios na Efoco Soluções em Recrutamento Comercial, autora do guia de Bolso Spin para vendas complexas e instrutora de treinamento comercial. 

EFOCO Soluções em Gestão de Pessoas é uma consultoria de recrutamento e desenvolvimento especialista na área comercial: vendas , atendimento e marketing. Fechamos sua vaga comercial em até 10 dias, fale conosco. 


Por Roberta da Trindade 29 fev., 2024
Ano novo, desafios e oportunidades: 2024 chegou e, com ele, a necessidade de estarmos à frente das tendências que moldarão o cenário empresarial. As áreas de vendas e marketing assumem o papel de protagonistas, figurando como as prioridades máximas para as empresas no próximo ano. Lide/FGV - Prioridades para 2024: 48% dos líderes focarão na área comercial e 27% no marketing. A área mais demanda em 2023 apareceu somente em terceiro lugar. Salesforce- Tendências para 2024: Experiência do cliente, integração entre vendas e marketing, uso de dados e inteligência artificial, e personalização são as tendências-chave para 2024. Gartner: Vendas B2B mais complexas, inteligência artificial em ascensão, crescimento do comércio eletrônico e foco na experiência do cliente. Tenha insights lendo mais esse artigo do blog Efoco Educa
Por Roberta da Trindade 22 fev., 2024
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Por Roberta da Trindade 05 set., 2023
Você está com dificuldade de contratação? Saiba que não está sozinho! A escassez de talentos se tornou um enigma a ser desvendado, e o Brasil não é exceção. Em 2022, o índice de escassez global de talentos atingiu a marca preocupante de 75%, o maior nível em 16 anos. No Brasil, a situação era ainda mais crítica, com um índice de escassez de talentos de 81%, um aumento de 10 pontos percentuais em relação ao ano anterior. Os dados estatísticos de 2023, embora mostrem uma ligeira melhoria, ainda refletem uma realidade desafiadora. O índice global de escassez de talentos permanece alto, com 79%. No Brasil, embora tenha havido uma redução para 68%, a questão ainda está longe de ser resolvida. Por que a escassez persiste? Uma análise mais profunda revela que a escassez de talentos não se limita a um setor específico, mas afeta empresas de diversos segmentos. Os 5 setores com maior demanda por talentos no Brasil em 2023 incluem Tecnologia da Informação e Dados, Marketing e Vendas, Saúde, Educação e Manufatura. As empresas estão em busca de habilidades específicas, e muitas delas não podem ser facilmente encontradas em currículos. As 5 soft skills mais procuradas pelos empregadores são confiabilidade e autodisciplina, resiliência e adaptabilidade, raciocínio e resolução de problemas, criatividade e originalidade, pensamento crítico e capacidade analítica. Como as empresas estão respondendo? Frente a essa realidade, as empresas têm adotado uma série de estratégias para lidar com a escassez de talentos. Elas aumentaram seus investimentos em treinamento e desenvolvimento, reconhecendo a importância de construir um pipeline de talentos internos. Além disso, muitas perceberam a necessidade aumentaram os salários e benefícios, tornando suas ofertas mais atrativas. A adoção de novas tecnologias e ferramentas de recrutamento e seleção também se tornou uma prática comum, tornando os processos mais eficientes e permitindo que as empresas encontrem talentos de forma mais precisa. O que as empresas brasileiras estão fazendo? Um aspecto notável da resposta à escassez de talentos é a adaptação das empresas brasileiras em suas abordagens: Ambev: Investiu em um programa de formação para jovens de baixa renda, fornecendo qualificação profissional e oportunidades de emprego. Natura: Contrata pessoas com deficiência para todas as posições, promovendo a inclusão no local de trabalho. Magazine Luiza: Investiu em uma cultura organizacional positiva e inclusiva, criando um ambiente de trabalho que valoriza a diversidade. Oferece também um programa de reskilling - requalificação- para funcionários que desejam mudar de área, investindo em seu desenvolvimento. iFood: Oferece um programa de estágio para estudantes de baixa renda, promovendo a educação e o desenvolvimento de jovens talentos. Nubank: Oferece um programa de flexwork para funcionários que desejam trabalhar de casa, priorizando a flexibilidade. Estratégias Inovadoras de Recrutamento Além das estratégias tradicionais, empresas brasileiras têm buscado abordagens inovadoras para recrutamento e seleção: iFood: Utiliza inteligência artificial para automatizar o processo de recrutamento, analisando currículos e conduzindo entrevistas iniciais. Magazine Luiza: Adotou gamification para tornar o recrutamento mais envolvente, usando jogos e desafios para avaliar candidatos. Nubank: Terceirizou o recrutamento para uma empresa especializada, permitindo que a empresa se concentre em outras áreas de sua operação. Essas estratégias demonstram a capacidade das empresas brasileiras de inovar e adaptar-se em um mercado competitivo. Dicas para se destacar em um mercado competitivo Em um mercado onde os talentos qualificados são disputados a dedo, tanto empresas quanto profissionais podem adotar algumas diretrizes para se destacar: Para empresas: Oferecer mais flexibilidade: Adotar práticas flexíveis de trabalho pode atrair talentos que valorizam o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Investir em treinamento e desenvolvimento: Desenvolver as habilidades dos funcionários atuais pode ser mais econômico do que procurar constantemente novos talentos. Diversificar a força de trabalho: Incentivar a diversidade e a inclusão pode trazer perspectivas valiosas para sua empresa. Promover a marca empregadora: Ter uma reputação sólida no mercado como um ótimo lugar para trabalhar atrairá talentos. Oportunidades para quem está em início de carreira: isso gera fidelidade, possibilitando a retenção de talentos, bem como, oferece oportunidades para a empresa treiná-los conforme a sua cultura . É importante lembrar que além dos hard skills, os soft skills são essenciais para que o profissional exerça trabalho de excelência. Oportunidades de crescimento e cultura positiva: tão importante quanto recrutar é reter. Oportunidades de ascensão profissional e cultura positiva são essenciais na decisão de se manter ou não em uma empresa. Para profissionais: Vivemos um paradoxo no Brasil, pois ao mesmo tempo em que a escassez de talentos é uma realidade, o desemprego também é. Um fator crítico que contribui para a complexidade da escassez de talentos é a falta de qualificação profissional. No Brasil, dados do IBGE revelaram que em 2022, 47% dos trabalhadores brasileiros não possuíam qualificação profissional. Portanto, investir em educação e formação profissional é fundamental para preparar uma força de trabalho que atenda às necessidades do mercado de trabalho em constante evolução. Invista em desenvolvimento de habilidades: Mantenha-se atualizado e desenvolva as habilidades mais demandadas pelo mercado. Networking: Construa relacionamentos profissionais para acessar oportunidades através de conexões. Aprimore suas soft skills: Além das habilidades técnicas, trabalhe suas soft skills, que são altamente valorizadas pelos empregadores. Quem não é visto, não é lembrado: procure manter seu currículo atualizado no LinkedIn ; se gostar de produzir conteúdo, é uma boa oportunidade para demonstrar o que sabe nas redes. Apresentação adequada : atualize seu currículo/ portfólio para cada vaga a qual se candidatar. Um currículo genérico pode ser menos trabalhoso, mas fará você perder oportunidades. Em resumo, a escassez de talentos é um desafio multifacetado que exige estratégias abrangentes por parte das empresas e um compromisso contínuo com o desenvolvimento de habilidades por parte dos profissionais. Enquanto a busca pelo talento ideal persiste, a capacidade de adaptação, aprendizado contínuo e inovação serão os diferenciais em um mercado competitivo e em constante mudança. 
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