Cold Call não converte: verdades e mitos
Seus vendedores não fazem cold call e eu sei porquê
Se você está vivendo no planeta Terra e tem um time de vendas com certeza está passando por essa situação: profissionais resistentes, na maior parte das vezes, em realizar cold call, ou seja, a famigerada prospecção fria via telefone.
Nesse artigo vou te falar alguns motivos pelos quais os profissionais são resistentes em prospectar por ligações frias e como reverter esse jogo.
Nas capacitações e consultorias que tenho realizado, a desculpa é basicamente a mesma: os clientes preferem falar pelo whatsapp, ninguém atende, ninguém mais usa telefone, em suma “cold call não converte”.
Na prática sabemos que essa postura é ocasionada por alguns motivos:
1- Medo da rejeição - Como vendedores sabemos que levaremos mais não do que sim. É mais fácil ficar no vácuo do whatsapp e dizer que ninguém responde, do que ser rejeitado por telefone. Então uma boa tática é o uso da ancoragem, ou seja, lembrar e anotar cases de sucesso ; deixar seus objetivos e fotos na mesa de trabalho para sempre lembrar do porquê você está ali, praticar, porque é aquele velho ditado: quanto mais pratica, melhor fica;
2- Preguiça - Infelizmente é verdade, a preguiça de sair da zona de conforto leva muitos a inventar desculpas, mesmo que isso implique vender menos. Sabemos que nosso cérebro é preguiçoso, uma vez que criamos um hábito é difícil mudá-lo;
3- Espelhamento- Se eu entro em uma empresa e a maioria esmagadora dos vendedores prospecta sem telefone, por que eu vou ser diferente? Existe uma tendência do ser humano em espelhar comportamentos;
4- Crença limitante- Se na minha cabeça eu não sei falar ao telefone, e se as minhas primeiras experiências na venda por telefone foram ruins, obviamente eu reforço uma crença que eu já tinha: vender por telefone não é para mim. A dica usada no exemplo 1 vale para esse motivo também.
5- Falam o óbvio sem testar novas formas- As pessoas realmente usam menos telefone, é mais fácil falar com as pessoas por outras ferramentas. Mas em vendas, sair do óbvio e ir na contramão do que todos estão fazendo, é a melhor alternativa.
6- Inexperiência- muitas vezes o vendedor não sabe como fazer diferente, não sabe como realizar chamadas frias, não possui conhecimento aprofundado sobre as soluções, nem sobre o cliente;
7- Falta de respaldo - deixar tudo nas mãos do vendedor, esperando que ele já saiba como utilizar as ferramentas, como abordar, como qualificar, como montar listas, ainda que já sejam pessoas experientes em vendas, é um erro. Pois cada empresa tem seus processos, sistemas e perfil de cliente.
E como resolver esse problema?
Se você é gestor, uma das primeiras iniciativas é apoiar os vendedores com todas as informações possíveis:
1- Monte uma lista qualificada, se isso couber ao vendedor, demonstre como fazer essa lista com base no ICP - Perfil de cliente ideal (leia o artigo sobre o ICP) .
2- Se você não possui um setor de planejamento ou inteligência comercial, monte um processo de prospecção usando a cadência mista, ou seja, utilizando os principais canais usados pelo cliente ( e-mail, linkedin, telefone) . Grande parte das prospecções usando telefone se torna aversiva aos vendedores (e também aos leads) porque é invasiva, robotizada e não mostra a que veio (busque informações sobre o pitch de elevador).
3- Monte textos de cadência tendo como foco sempre a dor do cliente para o qual vai ligar. Pouco importa os prêmios que sua empresa recebeu se não fizer sentido sua solução para o cliente. Nosso objetivo acima de vender, é criar relacionamento. Nossa preocupação deve ser real e devemos acreditar que nossa solução poderá mudar a vida daquela empresa ou daquele cliente genuinamente. Por isso, evite técnicas manjadas e robotizadas que muitas vezes não tem nada a ver com o que o cliente precisa.
4- Incentive o uso do telefone. Tenha em mente que as primeiras horas serão sempre as mais difíceis, então estabeleça 2 horas do dia para cada vendedor realizar chamadas e acompanhe os resultados. Lembre-os sempre dos seus sonhos e o quanto seu produto ou serviço poderá ajudar outras pessoas e empresas, e o quanto vender é necessário para realização de seus objetivos pessoais. É um ganha ganha. Enquanto o vendedor não se conscientizar disso, não haverá evolução.
5- Utilize um CRM - plataforma para Gestão de relacionamento com o cliente, atualmente existem muitos, inclusive gratuitos. Se sua empresa não utiliza CRM, certifique-se de que as planilhas ou sistemas usados sejam de fácil operacionalização e permitam incluir tarefas de follow up e apresentam informações importantes que poderão ser usadas em cold call. Bem como, você como gestor tenha acesso aos resultados da implantação da cadência.
Mas afinal, cold call converte ou não?
Creio que seria melhor mudar a pergunta: meu processo comercial está bem construído ou não?
Cold call continua convertendo muito bem, obrigada. No entanto, tudo começa na realização de processos bem desenhados. Mas observe bem: existem dados que mostram que a cadência mista semiautomática- a que usa automação, mas inclui cold call em seu processo,- gera 4x mais resultados que uma automática- as que usam apenas tecnologias e robôs; ou apenas manual- que executam tudo manualmente, não automatizando processos que poderiam facilitar a vida do vendedor. Importante realizar testes constantemente para entender o que faz sentido para sua empresa.
Quando falamos em cold call, temos que ter em mente que ela será melhor utilizada e aceita quando fizer parte de um processo de prospecção com fluxos e cadências bem definidos e que visem exclusivamente resolver uma dor ou necessidade de um perfil de cliente ideal. Por isso, apoie seu time de vendas com explicações, roteiros, feedbacks, informações sobre os clientes, processos, acompanhamento e capacitação. Ou incentive-os a buscarem as informações necessárias deixando claro as possibilidades, dificuldades e necessidades.Dê autonomia para o vendedor trabalhar conforme a necessidade do cliente.
As ferramentas que utilizaremos não são as que mais gostamos e sim, as que são mais utilizadas pelo nosso prospect, ou seja, se vou prospectar um gerente de produção, sabemos que dificilmente o encontraremos no telefone fixo da empresa, pois certamente ele estará na produção. Se nosso cliente é um gerente de call center, é possível que possamos encontrá-lo mais facilmente ao telefone e também por e-mail. Se vamos prospectar um líder de RH, sabemos que é um público que utiliza muito o linkedin e assim por diante. Por isso a necessidade de fazermos antes de tudo, o ICP da nossa empresa.
Busque ferramentas de automação para facilitar a vida de seu time de vendas, mas lembre-se que elas devem servir para tirar o trabalho manual desnecessário, mas não irão substituir o rapport estabelecido por um contato humano bem feito. O cold call deve servir para ajudar o cliente e não para atrapalhá-lo. Se está sendo encarado como SPAM ou a ligações de robôs de telemarketing tem algo muito errado em seu processo.
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Roberta da Trindade é head de negócios na Efoco Soluções em Recrutamento Comercial, autora do guia de Bolso Spin para vendas complexas, especialista em gestão comercial e vendas e instrutora de treinamento comercial.
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