Recrutamento e seleção de vendedores: 4 dicas importantes

Roberta da Trindade

Nesse artigo você aprenderá em 4 passos como  profissionalizar o processo para contratação de bons vendedores

Trabalho há mais de 20 anos na área comercial, já passei por áreas de vendas, de treinamento. gestão, chegando à área de recrutamento. Vejo ainda muitos profissionais encaram vendas como um trabalho temporário e não como sua profissão. Nesse contexto, o processo de recrutamento e seleção deve ter atenção redobrada, com o mapeamento rigoroso do perfil que se espera do profissional- seja ele temporário, com ou sem experiência, SDR, consultor, B2C, B2B- para que depois não haja frustração por parte do contratante nem do contratado.

Com a pressa em contratar, as empresas tendem a planejar mal e esquecer que o recrutamento é um processo científico e não baseado apenas no feeling. Em pesquisa realizada em 2017:

75% dos gestores entrevistados disseram que não têm uma metodologia de recrutamento comercial de vendedores – ou sabem que precisam aperfeiçoar a que usam. (Foursales, 2017)

Pela prática, digo que muito pouco mudou de 2017 para cá. Assim, indico 4 passos importantes para contratação de vendedores profissionais:

1- Crie um perfil adequado à oportunidade pensando nos desafios da vaga

Não basta você descrever o cargo pensando somente nas competências técnicas. É necessário dar atenção ao perfil comportamental. Se você já possui um time vendedor, avalie quais as características marcantes entre os top vendedores e descreva quais são. Uma outra alternativa é descrever os desafios do cargo e indicar as competências necessárias para superá-los.

Então, antes de mais nada, desenhe um perfil claro do tipo de profissional de vendas que você deseja contratar. Exemplos de traços entre os vendedores: ambição, desejo de crescimento, comunicação impecável, resiliência, empatia.

E, pode parecer besteira, mas o anúncio faz diferença. Evite generalizar ou fazer anúncios incompletos. Busque refletir no anúncio, o espírito da empresa, os valores que busca no profissional.

A Forbes, por exemplo, mostrou que um anúncio de emprego pode gerar uma média de 150 interessados, dos quais 45% nunca ouviram falar da empresa contratante. O resultado é que 25% deles não se qualificam para o cargo e 83% acabam se frustrando. (WA)


2. Mapeie o comportamento dos candidatos

Contrata-se por técnica, demite-se por comportamento. Por muito tempo essa foi a realidade das empresas e continua acontecendo em várias delas. Hard skills (técnica) são importantíssimas, mas precisam vir associadas às soft skills (comportamento). Sendo assim, minha segunda dica é sobre a importância de mapear as principais tendências comportamentais dos candidatos por meio de testes de dominância e metodologias específicas para isso.

Testes de dominância cerebral, metodologia DISC e similares são ferramentas que permitem que você avalie as competências de cada candidato e faça um comparativo com o que descreveu no cargo como ideal. Com tais testes em mãos é possível inclusive traçar um projeto de desenvolvimento se o candidato for aprovado.

Importante assim, observar aqueles que possuem maiores chances de adaptação à função e sobretudo, à cultura da empresa.

3. Defina os critérios de avaliação

Tão importante quanto desenhar bem o perfil, anunciar a vaga e avaliar perfil comportamental, é observar atitudes.

Uma dica poderosa no processo é avaliar de forma prática. Uma técnica muito usada é o role play, ou a dramatização como é comumente conhecida. Uma atividade que usamos nos processos da E-foco Soluções é pedir para o profissional simular uma venda para um cliente fictício, que pode ser o gestor da vaga ou o consultor de RH.

Por meio dessa simulação é possível ter indícios se o candidato está maduro para a vaga, se domina as técnicas de vendas, quais os argumentos utilizados, postura e como se comporta ao receber um não e outras características conforme a descrição do cargo. Não se engane, nem sempre o melhor candidato no role play será o candidato selecionado. Pois nessa atividade é possível observar muitos aspectos além dos técnicos.

4. Comece capacitando já durante o processo seletivo

Sim, é possível treinar enquanto recruta. Os testes situacionais são ótimos para isso.

Um exemplo poderia ser: apresentar um e-book ou um vídeo explicativo sobre seu produto, bem como sobre a técnica de vendas utilizada em sua empresa, pedindo para que o profissional grave um vídeo como se estivesse fazendo a apresentação do seu produto para um cliente, utilizando alguns passos da técnica contida no e-book.

Um outro exemplo seria durante o processo, ao invés do role play ser aplicado um mini treinamento percebendo como é a participação do candidato, como é a absorção do conhecimento e como se comporta diante das atividades práticas.

Tal etapa poderá reduzir o tempo do treinamento inicial e instigará o candidato a querer fazer parte de uma empresa que valoriza a capacitação e a criatividade. Tal etapa também já eliminará candidatos que não têm fit com seu negócio.

Mas de qualquer maneira, você proporcionará ao candidato, mesmo ao que não for aprovado, uma experiência, fortalecendo sua marca empregadora.

Com essas 4 dicas em mãos, se bem aplicadas, certamente terá maior assertividade e acertos em sua contratação.

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Para darmos continuidade a essa conversa, me conte se já usa essas estratégias no processo seletivo de seus vendedores.

*****Se precisar de apoio para formar seu time de vendas campeão, fale com E-foco Soluções , somos especialistas no assunto*****

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Roberta da Trindade

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Olá!

Está no ar a oitava edição da Newsletter Efoco Educa, um espaço para falarmos sobre recrutamento, desenvolvimento e gestão comercial.


Com a pressa em contratar, as empresas podem tender a planejar mal e esquecer que o recrutamento é um processo científico e não baseado apenas no feeling. Segundo pesquisa ,75% dos gestores dentre centenas entrevistados disseram que não têm uma metodologia de recrutamento comercial de vendedores – ou sabem que precisam aperfeiçoar a que usam.


Na edição de hoje, apresentarei 4 dicas de como formar um processo seletivo, para vendedores, mais eficiente.


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Por Roberta da Trindade 29 fev., 2024
Ano novo, desafios e oportunidades: 2024 chegou e, com ele, a necessidade de estarmos à frente das tendências que moldarão o cenário empresarial. As áreas de vendas e marketing assumem o papel de protagonistas, figurando como as prioridades máximas para as empresas no próximo ano. Lide/FGV - Prioridades para 2024: 48% dos líderes focarão na área comercial e 27% no marketing. A área mais demanda em 2023 apareceu somente em terceiro lugar. Salesforce- Tendências para 2024: Experiência do cliente, integração entre vendas e marketing, uso de dados e inteligência artificial, e personalização são as tendências-chave para 2024. Gartner: Vendas B2B mais complexas, inteligência artificial em ascensão, crescimento do comércio eletrônico e foco na experiência do cliente. Tenha insights lendo mais esse artigo do blog Efoco Educa
Por Roberta da Trindade 22 fev., 2024
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Por Roberta da Trindade 05 set., 2023
Você está com dificuldade de contratação? Saiba que não está sozinho! A escassez de talentos se tornou um enigma a ser desvendado, e o Brasil não é exceção. Em 2022, o índice de escassez global de talentos atingiu a marca preocupante de 75%, o maior nível em 16 anos. No Brasil, a situação era ainda mais crítica, com um índice de escassez de talentos de 81%, um aumento de 10 pontos percentuais em relação ao ano anterior. Os dados estatísticos de 2023, embora mostrem uma ligeira melhoria, ainda refletem uma realidade desafiadora. O índice global de escassez de talentos permanece alto, com 79%. No Brasil, embora tenha havido uma redução para 68%, a questão ainda está longe de ser resolvida. Por que a escassez persiste? Uma análise mais profunda revela que a escassez de talentos não se limita a um setor específico, mas afeta empresas de diversos segmentos. Os 5 setores com maior demanda por talentos no Brasil em 2023 incluem Tecnologia da Informação e Dados, Marketing e Vendas, Saúde, Educação e Manufatura. As empresas estão em busca de habilidades específicas, e muitas delas não podem ser facilmente encontradas em currículos. As 5 soft skills mais procuradas pelos empregadores são confiabilidade e autodisciplina, resiliência e adaptabilidade, raciocínio e resolução de problemas, criatividade e originalidade, pensamento crítico e capacidade analítica. Como as empresas estão respondendo? Frente a essa realidade, as empresas têm adotado uma série de estratégias para lidar com a escassez de talentos. Elas aumentaram seus investimentos em treinamento e desenvolvimento, reconhecendo a importância de construir um pipeline de talentos internos. Além disso, muitas perceberam a necessidade aumentaram os salários e benefícios, tornando suas ofertas mais atrativas. A adoção de novas tecnologias e ferramentas de recrutamento e seleção também se tornou uma prática comum, tornando os processos mais eficientes e permitindo que as empresas encontrem talentos de forma mais precisa. O que as empresas brasileiras estão fazendo? Um aspecto notável da resposta à escassez de talentos é a adaptação das empresas brasileiras em suas abordagens: Ambev: Investiu em um programa de formação para jovens de baixa renda, fornecendo qualificação profissional e oportunidades de emprego. Natura: Contrata pessoas com deficiência para todas as posições, promovendo a inclusão no local de trabalho. Magazine Luiza: Investiu em uma cultura organizacional positiva e inclusiva, criando um ambiente de trabalho que valoriza a diversidade. Oferece também um programa de reskilling - requalificação- para funcionários que desejam mudar de área, investindo em seu desenvolvimento. iFood: Oferece um programa de estágio para estudantes de baixa renda, promovendo a educação e o desenvolvimento de jovens talentos. Nubank: Oferece um programa de flexwork para funcionários que desejam trabalhar de casa, priorizando a flexibilidade. Estratégias Inovadoras de Recrutamento Além das estratégias tradicionais, empresas brasileiras têm buscado abordagens inovadoras para recrutamento e seleção: iFood: Utiliza inteligência artificial para automatizar o processo de recrutamento, analisando currículos e conduzindo entrevistas iniciais. Magazine Luiza: Adotou gamification para tornar o recrutamento mais envolvente, usando jogos e desafios para avaliar candidatos. Nubank: Terceirizou o recrutamento para uma empresa especializada, permitindo que a empresa se concentre em outras áreas de sua operação. Essas estratégias demonstram a capacidade das empresas brasileiras de inovar e adaptar-se em um mercado competitivo. Dicas para se destacar em um mercado competitivo Em um mercado onde os talentos qualificados são disputados a dedo, tanto empresas quanto profissionais podem adotar algumas diretrizes para se destacar: Para empresas: Oferecer mais flexibilidade: Adotar práticas flexíveis de trabalho pode atrair talentos que valorizam o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Investir em treinamento e desenvolvimento: Desenvolver as habilidades dos funcionários atuais pode ser mais econômico do que procurar constantemente novos talentos. Diversificar a força de trabalho: Incentivar a diversidade e a inclusão pode trazer perspectivas valiosas para sua empresa. Promover a marca empregadora: Ter uma reputação sólida no mercado como um ótimo lugar para trabalhar atrairá talentos. Oportunidades para quem está em início de carreira: isso gera fidelidade, possibilitando a retenção de talentos, bem como, oferece oportunidades para a empresa treiná-los conforme a sua cultura . É importante lembrar que além dos hard skills, os soft skills são essenciais para que o profissional exerça trabalho de excelência. Oportunidades de crescimento e cultura positiva: tão importante quanto recrutar é reter. Oportunidades de ascensão profissional e cultura positiva são essenciais na decisão de se manter ou não em uma empresa. Para profissionais: Vivemos um paradoxo no Brasil, pois ao mesmo tempo em que a escassez de talentos é uma realidade, o desemprego também é. Um fator crítico que contribui para a complexidade da escassez de talentos é a falta de qualificação profissional. No Brasil, dados do IBGE revelaram que em 2022, 47% dos trabalhadores brasileiros não possuíam qualificação profissional. Portanto, investir em educação e formação profissional é fundamental para preparar uma força de trabalho que atenda às necessidades do mercado de trabalho em constante evolução. Invista em desenvolvimento de habilidades: Mantenha-se atualizado e desenvolva as habilidades mais demandadas pelo mercado. Networking: Construa relacionamentos profissionais para acessar oportunidades através de conexões. Aprimore suas soft skills: Além das habilidades técnicas, trabalhe suas soft skills, que são altamente valorizadas pelos empregadores. Quem não é visto, não é lembrado: procure manter seu currículo atualizado no LinkedIn ; se gostar de produzir conteúdo, é uma boa oportunidade para demonstrar o que sabe nas redes. Apresentação adequada : atualize seu currículo/ portfólio para cada vaga a qual se candidatar. Um currículo genérico pode ser menos trabalhoso, mas fará você perder oportunidades. Em resumo, a escassez de talentos é um desafio multifacetado que exige estratégias abrangentes por parte das empresas e um compromisso contínuo com o desenvolvimento de habilidades por parte dos profissionais. Enquanto a busca pelo talento ideal persiste, a capacidade de adaptação, aprendizado contínuo e inovação serão os diferenciais em um mercado competitivo e em constante mudança. 
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