Treinamento ou consultoria comercial: qual escolher?

Quando uma equipe comercial apresenta resultados abaixo do esperado, uma pergunta costuma aparecer: é hora de treinar a equipe ou de contratar uma consultoria comercial?

A resposta depende de onde está o problema.

Se os profissionais têm conhecimento sobre o processo, mas apresentam dificuldades para negociar, fazer perguntas, tratar objeções ou comunicar valor, o treinamento pode ser o caminho. Se o problema está no processo comercial, nos papéis, nos indicadores, no funil ou na gestão, a empresa pode precisar de consultoria.

Em alguns casos, as duas soluções são necessárias.

A diferença está principalmente no objeto do trabalho: o treinamento desenvolve pessoas; a consultoria analisa e melhora a operação comercial.

Conheça os programas de treinamento comercial da eFoco.

O que é treinamento comercial?

Treinamento comercial é uma ação de desenvolvimento voltada a vendedores, SDRs, gestores, profissionais de atendimento e outras funções relacionadas à área comercial.

O objetivo é desenvolver conhecimentos, habilidades e comportamentos que possam ser aplicados na rotina.

Um treinamento de vendas pode trabalhar, por exemplo:

• prospecção;
• abordagem comercial;
• diagnóstico e perguntas;
• apresentação de valor;
• negociação;
• tratamento de objeções;
• fechamento;
• relacionamento com clientes;
• gestão de carteira;
• liderança comercial;
• utilização do CRM.

Um bom programa não começa apenas pelo conteúdo. Ele parte de um objetivo e considera a realidade da empresa, o perfil dos clientes, o ciclo de vendas, os produtos ou serviços e os desafios enfrentados pela equipe.

Por isso, treinamento comercial não precisa significar uma palestra isolada.

A aprendizagem tende a ganhar mais força quando existe prática, simulação, feedback e aplicação na rotina.

O que é consultoria comercial?

A consultoria comercial tem outro foco.

Em vez de começar pelo desenvolvimento de uma habilidade específica, o trabalho parte da análise da operação para identificar problemas, gargalos e oportunidades de melhoria.

Dependendo do projeto, a consultoria pode envolver:

• definição de cliente ideal;
• estruturação do processo comercial;
• organização do funil de vendas;
• definição de papéis e responsabilidades;
• metas e indicadores;
• CRM;
• gestão da equipe;
• liderança comercial;
• integração entre marketing e vendas;
• atendimento;
• produtividade;
• previsibilidade de vendas;
• desenvolvimento da operação.

O escopo precisa deixar claro se a consultoria será voltada apenas ao diagnóstico e à recomendação ou se também envolverá a implementação das mudanças.

Treinamento ou consultoria: qual problema você está tentando resolver?

Uma forma simples de começar a decisão é perguntar:

A equipe não sabe fazer ou a empresa não criou as condições para que ela consiga fazer?

Imagine uma equipe que não consegue conduzir uma boa negociação.

Se o processo está estruturado, os vendedores sabem quem é o cliente ideal, existe uma metodologia comercial e as etapas estão claras, mas os profissionais têm dificuldade na negociação, um treinamento pode ser necessário.

Agora imagine outra situação.

Os vendedores recebem leads diferentes, não existe um critério claro de qualificação, cada profissional trabalha de uma maneira, o CRM não é atualizado e os gestores não acompanham indicadores consistentes.

Nesse caso, simplesmente treinar negociação provavelmente não resolverá o problema estrutural.

A empresa precisa olhar para o processo.

Quando a empresa precisa de treinamento comercial?

O treinamento pode ser indicado quando existe uma competência específica que precisa ser desenvolvida ou reforçada.

Alguns sinais são:

• dificuldade para fazer perguntas de diagnóstico;
• baixa qualidade no tratamento de objeções;
• dificuldade para comunicar valor;
• problemas de negociação;
• vendedores com baixa capacidade de conduzir reuniões;
• necessidade de preparar novos profissionais;
• desenvolvimento de gestores;
• reciclagem da equipe de atendimento;
• necessidade de melhorar a utilização do CRM;
• mudança de produto, posicionamento ou processo que exige novas competências.

Nesse cenário, o treinamento deve estar conectado à realidade da empresa.

Quanto mais distante da rotina comercial, maior a dificuldade de transformar conteúdo em comportamento.

Por isso, atividades práticas, simulações e feedback podem ser importantes para aproximar o treinamento das situações que o profissional realmente enfrenta.

Quando a empresa precisa de consultoria comercial?

A consultoria pode ser necessária quando a origem do problema não está claramente identificada ou quando existem gargalos na própria estrutura comercial.

Alguns exemplos:

• ausência de definição clara de cliente ideal;
• processo comercial sem padrão;
• funil sem critérios claros de avanço;
• responsabilidades confusas entre marketing e vendas;
• indicadores pouco confiáveis;
• baixa previsibilidade;
• problemas na gestão da equipe;
• CRM sem utilização adequada;
• dificuldade para identificar gargalos de conversão;
• necessidade de estruturar liderança comercial;
• falta de integração entre recrutamento, treinamento e gestão.

Nesses casos, o diagnóstico é fundamental.

Antes de recomendar um treinamento, uma consultoria ou qualquer outra intervenção, é importante entender o que está causando o problema.

É possível combinar treinamento e consultoria comercial?

Sim.

Em muitas empresas, o problema não está exclusivamente nas pessoas nem exclusivamente no processo.

Uma consultoria pode identificar, por exemplo, que a equipe precisa desenvolver determinada competência. Depois do diagnóstico, o treinamento entra como uma etapa de desenvolvimento.

Também pode acontecer o contrário: durante um programa de treinamento, surgirem evidências de que determinadas dificuldades estão relacionadas ao processo, à liderança ou às ferramentas utilizadas.

A combinação das duas soluções precisa ter objetivos claros.

É importante separar:

• o que será diagnosticado;
• o que será desenvolvido;
• quais mudanças serão implementadas;
• quem será responsável por cada etapa;
• quais indicadores serão acompanhados.

Assim, fica mais fácil entender o papel de cada trabalho e avaliar seus resultados.

Como escolher um treinamento de vendas?

Antes de contratar um treinamento comercial, vale avaliar mais do que o conteúdo da proposta.

Algumas perguntas importantes são:

O programa será adaptado à realidade da empresa?

Um treinamento sobre negociação, por exemplo, pode ser muito diferente para uma empresa B2B de ciclo longo e para uma operação de vendas rápidas.

Existe prática?

Conhecimento não significa necessariamente capacidade de aplicação. Simulações, exercícios, estudos de caso e feedback ajudam a aproximar o aprendizado da rotina.

A liderança será envolvida?

O comportamento desenvolvido no treinamento precisa encontrar espaço para ser aplicado depois. O papel dos gestores é importante nesse processo.

Existe acompanhamento?

É importante definir como a aplicação será observada após a capacitação.

O treinamento está relacionado a um problema comercial concreto?

Quanto mais clara for a relação entre o desenvolvimento e o desafio da empresa, mais fácil será avaliar a utilidade do programa.

Como medir o resultado de um treinamento comercial?

O resultado precisa ser definido antes do treinamento.

Dependendo do objetivo, a empresa pode acompanhar:

• adesão ao processo comercial;
• qualidade das oportunidades;
• conversão entre etapas;
• ciclo de vendas;
• ticket médio;
• produtividade;
• qualidade do atendimento;
• utilização do CRM;
• avaliação prática das competências;
• percepção dos gestores.

Um cuidado importante é não atribuir automaticamente qualquer aumento ou redução de receita ao treinamento.

Resultado comercial também sofre influência de fatores como mercado, preço, produto, volume e qualidade dos leads, concorrência, liderança e processo de vendas.

O treinamento pode ser uma parte importante da mudança, mas raramente é a única variável.

Como a eFoco trabalha com treinamento comercial?

A eFoco desenvolve programas de treinamento comercial in company voltados à realidade das equipes e aos desafios encontrados no diagnóstico.

A proposta da empresa parte do desenvolvimento de competências aplicadas à rotina, trabalhando temas relacionados a vendas, liderança, atendimento e gestão comercial.

A lógica é aproximar conhecimento e prática.

Em vez de tratar treinamento como um evento isolado, o desenvolvimento pode ser conectado aos comportamentos que a empresa precisa fortalecer no dia a dia.

O formato, a carga horária, os temas e os entregáveis são definidos conforme o objetivo e o contexto de cada empresa.

Solicite um diagnóstico comercial.

Treinamento ou consultoria comercial: qual escolher?

A escolha começa pelo diagnóstico.

Se o problema está principalmente na falta de conhecimento ou habilidade, o treinamento pode ajudar a desenvolver as pessoas.

Se o problema está no processo, na estrutura, nos indicadores ou na gestão, a consultoria pode ser mais apropriada.

E quando os dois problemas existem, treinamento e consultoria podem trabalhar juntos.

Uma forma simples de resumir é:

Se o problema está na competência, desenvolva a pessoa.
Se está no processo, reveja o processo.
Se está nos dois, trabalhe os dois.

O mais importante é não começar pela solução antes de entender o problema.

Perguntas frequentes sobre treinamento e consultoria comercial

Qual é a diferença entre treinamento e consultoria comercial?

O treinamento desenvolve competências das pessoas. A consultoria analisa processos, estrutura, gestão e indicadores da operação comercial. O treinamento pode desenvolver uma habilidade específica, enquanto a consultoria pode ajudar a identificar por que determinada habilidade ou processo não está funcionando como deveria.

Quando contratar um treinamento de vendas?

O treinamento pode ser indicado quando a equipe precisa desenvolver conhecimentos ou comportamentos específicos, como prospecção, diagnóstico, negociação, tratamento de objeções, comunicação de valor, liderança ou atendimento.

Quando contratar uma consultoria comercial?

A consultoria pode ser adequada quando o problema envolve processo, estrutura, indicadores, gestão, papéis, CRM ou definição do funil comercial. O diagnóstico ajuda a determinar se o trabalho será de recomendação, implementação ou ambos.

Um treinamento comercial pode ser feito online?

Sim. O treinamento pode ser presencial, online ou híbrido, dependendo do objetivo, do tamanho da equipe e das atividades previstas. O formato deve ser definido de acordo com a necessidade do projeto.

Como medir o resultado de um treinamento de vendas?

É preciso definir o objetivo antes da capacitação e escolher indicadores relacionados a ele. Podem ser acompanhados conversão, ciclo, ticket, produtividade, qualidade do atendimento, adesão ao processo, utilização do CRM ou avaliação prática das competências.

Receita, isoladamente, não deve ser atribuída automaticamente ao treinamento, porque diversos fatores influenciam o resultado comercial.

A eFoco oferece treinamento comercial in company?

A eFoco desenvolve programas de treinamento comercial in company e desenvolvimento de equipes. O conteúdo, formato, carga horária e investimento são definidos conforme o diagnóstico e os objetivos da empresa.

Conheça a solução de treinamento comercial.